Юрий Ситников: о том, что необходимо учитывать ресторану при организации доставки

В среднесрочной перспективе рынок готовой еды может вырасти более чем в 3,5 раза и достигнуть 14 триллионов рублей. Такой прогноз, как пишет «Российская газета», сделали в аналитической группе РБК Исследования рынков. В 2023 году, как отмечают эксперты сервиса Чек Индекс, общепит показывал высокие темпы роста на протяжении всего года. В связи с активным развитием сегмента всё большую актуальность приобретает вопрос: доставка с помощью агрегатора, собственная доставка или микс? О том, что необходимо учитывать заведению общественного питания — шеф-редактору Business FM Петербург Максиму Морозову рассказал руководитель доставки и технологический партнёр Ginza Project, эксперт проекта «Консалтинг для региональных рестораторов» от Яндекс.Еды Юрий Ситников.

Максим Морозов: Как можно понять из названия должности Юрия, говорить сегодня будем о доставке еды из ресторанов. Принципиальный вопрос: что удобнее, проще, эффективнее — доставка агрегатором либо собственная доставка? Давайте обсудим основные аргументы за и против, плюсы и минусы.

Юрий Ситников: Проектам, которые только задумались об открытии доставки, я всегда рекомендую начать работу с агрегаторами, так скажем, протестировать рынок. Работа с собственной доставкой означает не только создание собственного приложения, сайта, но и поиск персонала для логистических услуг, например, курьеров. Агрегатор полностью закрывает эти вопросы и позволяет без больших инвестиций представить себя на рынке как качественного поставщика готовых блюд.

Максим Морозов: Вы являетесь экспертом проекта «Консалтинг для региональных рестораторов» от Яндекс.Еды. Чем занимается этот проект? Чем занимаются те, кто участвует в нём?

Юрий Ситников: Да, я являюсь экспертом в проекте «Консалтинг для региональных рестораторов». Одна из «болей» рестораторов, которые работают с доставкой, – дефицит персонала на рынке логистических услуг, дефицит курьеров. Здесь важно выявить причину, по которой сотрудник не только не приходит работать в проект, но и не остаётся.

Многие рестораны до сих пор считают, что основная причина дефицита кадров — заработная плата курьеров. Но это далеко не так, потому что помимо финансовой мотивации, компания должна обладать, так скажем, «эмоциональным интеллектом», создавать свои стандарты работы и перестать относиться к курьерам как сотрудникам, которые просто выполняют логистические услуги.

Пока компания учится правильному взаимодействию, я всегда предлагаю пользоваться услугами аутсорса. Одним из таких помощников на рынке как раз стала компания Яндекс.Еда, которая полностью интегрировала виджет доставки и закрывает эту проблему. Более того, проекты, которые работают с агрегаторами, в этом году получили небольшой бонус – встроенный виджет заказа курьера из личного кабинета сервиса.

Максим Морозов: Какова доля тех, кто остаётся на аутсорсинге? Либо, когда процессы настроены, ресторан предпочитает собственную доставку?

Юрий Ситников: Совершенно верно. Как только процессы настроены, ресторан должен думать над тем, чтобы растить собственный бренд, развивать собственную доставку, создавать собственный сайт, приложение и так далее.

Максим Морозов: Если говорить о формате заведения, концепции, о том, единичное это заведение либо сетевое: каковы плюсы собственной доставки?

Юрий Ситников: Плюсы собственной доставки — это всегда ваше персональное взаимодействие с гостем, это и ваши собственные зоны доставки, и условия, персональные предложения, а также сервис, который вы настраиваете.

Собственная доставка — давно не роскошь, многие проекты создают не только собственные сайты и приложения или пользуются услугами аутсорса. Это и настроенные под целевую аудиторию проекты-сервисы.

Максим Морозов: О чём говорит практика? Понятно, что это средняя температура по больнице, всё зависит от концепции и бизнес-модели того или иного ресторана или ресторанной группы, но что в целом выгоднее в долгую — развивать и инвестировать в собственную доставку либо пользоваться услугами на аутсорсе?

Юрий Ситников: Вы совершенно правильно сказали, действительно, есть разные финансовые модели. Мы считаем и по костам, и по юнитам. Здесь важно понимать, что игра в долгую — это всегда работа с собственной доставкой.

Я рекомендую работать и с собственной доставкой, и с агрегаторами, потому что у разных проектов разная целевая аудитория.

Максим Морозов: Микс?

Юрий Ситников: Да, совершенно верно.

Максим Морозов: Как говорят, не кладите все яйца в одну корзину.

Юрий Ситников: Да.

Максим Морозов: Расскажите, пожалуйста, о самых частых, наиболее типичных вопросах, которые возникают у участников проекта «Консалтинг для региональных рестораторов»? О чём говорят рестораторы из регионов?

Юрий Ситников: Вторая боль — это вопрос увеличения выручки. Здесь проект ошибочно думает, что рынок доставки перенасыщен и упирается в один вопрос — «что продавать?». Важно подсказать партнёру, что, помимо разного ассортимента, есть разная целевая аудитория, для которой должен работать проект. В 2024 году важно создать правильное уникальное торговое предложение, которое поможет заинтересовать пользователей и сделать выбор в пользу данного проекта.

Максим Морозов: Если обращаться к кейсам из реальной жизни, из реальной работы, что вы бы могли привести в пример как наиболее показательное?

Юрий Ситников: Здесь примером отличного взаимодействия могут стать коллаборации между собственной доставкой и доставкой на агрегаторах. Например, можно составить уникальное торговое предложение, и это станет отличным инфоповодом для упоминания вашего бренда на онлайн-витрине. Агрегаторы со своей стороны тоже отлично подсвечивают эту историю, и ваш гость будет считать её созданной именно для него.

Максим Морозов: В целом, если немного абстрагироваться, какую динамику вы наблюдаете в последнее время как эксперт рынка? Люди стали чаще либо реже ходить в рестораны и в заведения общепита и, может быть, больше заказывать еду из ресторанов домой и самим устраивать вечеринки а-ля хороший кейтеринг? Или это миксуется в определённой пропорции. Какие тенденции вы наблюдаете?

Юрий Ситников: Совершенно верно, прирост идёт как в оффлайн, так и в онлайн. В доставке прирост есть однозначно, потому что для нас это всё больше становится обыденной историей. Даже если мы смотрим историю регионов, то заказы доставки происходят не только по пятницам и субботам, в праздник или по определённому поводу. Доставка становится каждодневной.

Максим Морозов: Если говорить о трендах в столицах и в регионах, чем принципиально отличаются подходы в организации доставки? Чем отличаются люди, которые заказывают доставку? В чём принципиальные различия столиц и регионов?

Юрий Ситников:

Столичный подход — это, в большей степени, работа над сервисом и над быстротой и качеством доставки, а в регионах — это работа над разнообразием меню и регулярными новинками. Нужно постоянно удивлять, чтобы оставаться в тренде и удерживать внимание постоянных гостей, чтобы соответствовать их потребностям.

Максим Морозов: Нас с вами слушают предприниматели из сферы общепита, из HoReCa в целом. Есть единичные, небольшие, камерные, семейные заведения, есть ресторанные группы. Насколько востребована доставка среди малого бизнеса? Либо она больше интересна среднему и крупному бизнесу, когда у тебя большая сетевая структура, совсем другие обороты? Насколько заинтересован микро- и малый бизнес? Что такая интеграция может дать для развития микро- и малому бизнесу?

Юрий Ситников: Микробизнес смотрит на это с опасением, наблюдает, как двигаются средний и крупный бизнес. Что могу рекомендовать в этом случае? Не стоять на месте, заходить на рынок именно сейчас, пока количество игроков достаточно маленькое. Для каждого из сегментов найдётся свой покупатель.

Максим Морозов: Пару слов об условиях партнёрства заведений общепита с такого рода сервисами на аутсорсинге. Какой процент, от чего он зависит, насколько конкурентен рынок?

Юрий Ситников: Вознаграждение идёт в комиссионном выражении, в процентном выражении. Помимо комиссии есть доля рекламных расходов. Нужно правильно считать свою экономику и наценку. Тогда эта история становится выигрышной для всех.