«Люди стали осознавать, что дом - это не просто место, куда приходят спать»

Спрос на элитное жилье в Северной столице достиг рекордных значений, сообщает Knight Frank. При этом данный сегмент недвижимости серьёзно сократился в свободном предложении с начала года. Опытом онлайн-продаж квартир в режиме самоизоляции с обозревателем Business FM Петербург Айгуль Абдулиной поделился заместитель вице-президента группы RBI Михаил Гущин.

Айгуль Абдуллина: Первое, что интересует в условиях самоизоляции – покупательская активность. Потому что аналитики сообщают, что за первый квартал спрос на покупку элитного жилья вырос на 40%, сравнивали с прошлым годом. Вы подтверждаете статистику, и вообще фиксировали ли всплески в марте и какая картина сегодня?

Михаил Гущин: Ну, все верно, я бы даже сказал, что последний год, 19-й, начало 20-го с точки зрения спроса нас предельно радовали. Первый квартал был очень успешен с точки зрения продаж, но, более того, я скажу, что и апрель у нас достаточно хороший, мы перевыполнили план продаж, и мы достаточно довольны. Вопрос, что будет дальше, но пока все достаточно неплохо.

Айгуль Абдуллина: Как происходит дистанционное общение с клиентами, оно все ушло в переписку с покупателями или им все же важно видеть менеджера лично?

Михаил Гущин: Конечно, приобретение недвижимости – это очень важный шаг. Тем более, очень важный шаг в этих условиях. Клиентам по-прежнему важно видеть менеджера, но при этом они достаточно часто отказываются от услуг видеосвязи. Мы выявили такой интересный феномен для себя, то есть клиенты звонят, они готовы даже просматривать объекты, если есть такая возможность, но при этом достаточно сложно идут на контакт именно по видеосвязи. Ну, я предполагаю, что это может быть связано как с окружающей их обстановкой, они находятся дома, им не очень комфортно, может быть вокруг дети, еще кто-то, поэтому достаточно тяжело привыкать к новым формам общения с людьми и с клиентом. Но мы видим, что с каждым днем запрос на онлайн-экскурсии, на онлайн-общение с менеджером – оно становится все больше.

Айгуль Абдуллина: То есть морально они готовы к выбору покупки жилья онлайн?

Михаил Гущин: Ну, на мой взгляд, я онлайн называл бы все-таки не просто желание курить как в онлайн-магазине, когда ты покупаешь гречу или что-то еще столь же интересное – когда ты выбрал, положил товар в корзину, заплатил деньги и ушел. Покупка онлайн жилья – это, прежде всего, очень длительное изучение всех особенностей приобретаемого продукта, приобретаемой квартиры, дома в интернете. Ну, это, собственно, то, что и до этого происходило. Дальше человек общается с менеджерами, и вот, действительно, если раньше общение в 90% случаев происходило в офисе строительной компании, сейчас люди в силу необходимости переходят на онлайн-общение. Но при этом они также хотят услышать гарантии надежности компании, увидеть желательно офис, услышать про опыт тех проектов, которые были реализованы. Поэтому это онлайн, скажем, по форме, но не по сути. По сути люди все точно так же аккуратно относятся к выбору жилья, и базовые предпосылки они не изменили.

Айгуль Абдуллина: Ну, потому что нужно избегать этого ощущения покупки кота в мешке. И вот технически что можно предложить покупателям, чтобы у них было полное представление об объекте, чтобы пощупать можно было?

Михаил Гущин: Ну, я бы разделил на несколько вещей. То есть первый пул вещей, которые нужно сделать – это обеспечить полностью объект, стройку различными видеоматериалами. Это видео, которые будут показывать окружение, видео, которые будут показывать, что происходит сейчас на строительной площадке, видео, которые рассказывают об объекте в очень понятной и внятной форме. Это, скажем, те материалы, которые должен получить клиент. Второй пул – это непосредственно видео-общение. То есть у нас, например, появились онлайн-показы, когда менеджер идет по объекту, непосредственно показывает клиенту сам проект, показывает, что там находится, и дальше мы думаем о каких-то совершенно вещах таких, как показ с помощью дрона, квадрокоптера или чего-то еще для того, чтобы полностью исключить появление человека на строительной площадке.

Айгуль Абдуллина: То есть это прямо онлайн прямой эфир?

Михаил Гущин: Да, это онлайн прямой эфир, как стрим в YouTube, когда человек идет, рассказывает, при этом нет необходимости приезжать, показывает все мельчайшие детали проектов, показывает шоурумы, показывает двор, показывает, как цветут вишни у нас на объекте Ultra City, прям до мельчайших деталей. И человек может таким образом погрузиться в атмосферу проекта, не выезжая самостоятельно туда.

Айгуль Абдуллина: А что в подробностях интересует людей? То есть, допустим, просят подробнее остановиться на отделке квартиры, как они масштабы планировки оценивают?

Михаил Гущин: Смотрите, все равно в любом случае сам процесс выбора – он не поменялся, я об этом уже сказал. Людей как интересовал двор, подъезды, наличие школ, садов, то, что можно рассказать. Когда человек идет по проекту, когда менеджер идет по проекту, он показывает, безусловно, благоустройство, показывает те вещи, которые для наших проектов уникальны – фруктовый сад или детские площадки от немецких производителей. Заходит в квартиру, показывает отделку, показывает картины, которые висят в холлах наших домов. И непосредственно в квартире он, конечно, проходит по основным остановкам в планировке, демонстрируя, как человек потом сможет жить. То есть он говорит: вот здесь кухня-гостиная, здесь можно расставить мебель таким образом. И, как правило, он для этого использует шоурумы, у нас по всем проектам есть шоурумы, причем, в шоурумах живут реальные семьи, ну, по задумке. Это семьи, у которых есть интересы, кто-то смотрит «Секс в большом городе», кто-то увлекается мореплаванием, кто-то увлекается географией, и все эти интересы отражены для того, чтобы человек мог там почувствовать себя как дома. И, естественно, менеджер по продажам проходит, рассказывая о том, как здесь будут жить дети, как здесь будут жить взрослые, и как в целом их жизнь в этой квартире будет проходить. Еще очень важный момент, что сейчас люди все больше стали обращать внимание на инфраструктуру, что есть в жилом комплексе, есть ли внутренняя инфраструктура для отдыха, для проведения времени. Потому что если ты раньше мог куда-то поехать, пойти, сейчас все поняли, что истинное значение квартиры, дома – оно возвращается. Сейчас то, как ты живешь, то, как ты себя чувствуешь в доме, становится все более важным. Если в доме у тебя есть магазины, ресторан, который может обеспечить тебе быструю доставку, у тебя есть место, где ты можешь погулять, фруктовый сад, амфитеатр, где ты можешь провести время, у детей есть большое количестве интересных занятий – даже если это не детские площадки, в одном из наших проектов, на Александровской ферме, там сама дорога внутри комплекса превратилась в игру. То есть это дорога, по которой ребенок может идти и изучать знаки дорожного движения или играть там в змейку, при этом не подвергая опасности ни себя, ни окружающих.

Айгуль Абдуллина: К спортивным зонам во дворах, наверное, тоже меняется сейчас отношение.

Михаил Гущин: Конечно, в любом случае, мы и раньше всегда обращали на них внимание. Мы ставили специальные воркаут-комплексы для того, чтобы человек мог заниматься спортом прямо у дома, потому что карантин плохо влияет на фигуру и на успехи в физических играх.

Айгуль Абдуллина: Опросы подтверждают.

Михаил Гущин: Опросы подтверждают. На себе чувствую, поэтому понимаю, что это, действительно, становится важно. Для людей становится вообще важна инфраструктура. У нас есть, например, проект EcoCity, он расположен за городом. И мы с начала карантина, с началом этого кризиса увидели там всплеск спроса. Почему? Потому что он расположен в 5 км от «Меги-Парнас», то есть ты можешь до метро «Парнас» за 10 минут доехать. При этом вокруг лес, вокруг горы, свежий воздух, малоэтажные дома, очень много дорожек, по которым ты можешь гулять, детский сад прямо в поселке – причем и коммерческий, и государственный. И люди понимают, что в этом месте можно очень классно жить. Можно, с одной стороны, находиться на природе, а с другой стороны, постоянно быть в контакте с городом, даже на удаленке. И для них это прямо стало очень привлекательным в момент.

Айгуль Абдуллина: Время расставило, да, свои приоритеты сейчас. Как выглядит сам процесс оформления документов на сегодня, повысилось ли доверие пользователей, скажем, к электронной подписи?

Михаил Гущин: На мой взгляд, да. Есть минус в том, что ее надо все равно оформлять, электронную подпись, в любом случае. Но в то же время мы видим, что клиенты достаточно охотно идут на прохождение всех этапов, всех этапов сделки, я имею в виду. Безусловно, необходимо что-то объяснять, что-то показывать, объяснять, почему нужно сказать код, который пришел смс-кой в системе электронного документооборота. Но в то же время люди прекрасно понимают сложившуюся ситуацию, во-первых, а во-вторых, оформление документов через интернет уже стало давно для всех стандартом. То есть никто уже не хочет стоять в очереди, получая, например, государственные услуги, все идут на «Госуслуги», записываются, получают услугу онлайн. Здесь то же самое, заключение сделки – это просто удобный способ никуда не ходить, все делать из дома. Это, действительно, комфорт и я уверен, что это останется с нами надолго.

Айгуль Абдуллина: И наконец, сейчас многие представители самых разных отраслей, от медицины до театров, говорят, что кризис сейчас резко изменит отношения, взаимодействия между клиентами, зрителями. Вот в этом смысле, какие изменения произойдут на рынке недвижимости, как вы считаете? И онлайн-покупка – это временное такое поветрие, это инструмент, который помогает нам пережить карантин, или оно останется с нами навсегда?

Михаил Гущин: Я уверен в том, что люди как аккуратно относились к выбору недвижимости, так и продолжат относиться. Онлайн-покупка – это очень удобный инструмент. И удобный, прежде всего, для самих клиентов, которым не нужно бегать, собирать документы, куда-то ездить. Поэтому онлайн-покупка как инструмент оформления сделки, безусловно, с нами останется. Если говорить о базовых изменениях сегмента самой недвижимости, то я уже сказал, что люди стали осознавать, что дом – это очень важно. Это очень важно, это не просто место, куда ты приходишь спать, это место, где ты проводишь время с детьми, где ты отдыхаешь, где ты работаешь в том числе, и, безусловно, это повлияет на то, как они будут воспринимать проекты. На мой взгляд, будут выигрывать комплексные проекты, которые смогут обеспечить возможности для отдыха, возможности для покупок непосредственно на территории самого дома. Потому что мы увидим точно всплеск удаленной работы, увеличение количества удаленных вакансий, и это будет означать, что люди будут более внимательно относиться к выбору дома и квартиры, в которой они живут. Возможно, появятся какие-то коворкинги – мы, во всяком случае, уже думаем о том, чтобы размещать объем коворкингов в наших проектах. Внимание к общественным зонам у нас исторически было очень высокое – в объекте Ultra City есть фруктовый сад, во второй очереди появится амфитеатр для жителей, тоже еще один фруктовый сад, в два раза больше, чем в первой очереди. И это позволит внутри самого проекта создать очень хорошую атмосферу, когда, по сути, ты можешь никуда не выезжать. Да, если тебе нужно, ты поедешь, но ты можешь поиграть с детьми на авторских площадках Richter Spielgeräte прямо в проекте, погулять во фруктовом саду, посидеть в зоне wi-fi, сходить в магазины прямо и у тебя нет необходимости куда-то выходить. Я надеюсь, что для наших клиентов это будет очень приятной изоляцией, в отличие от текущей.

Айгуль Абдуллина: Пройтись по магазинам, погулять в садах, скорее бы это случилось. Ну что же, я напомню, что у нас в студии был заместитель вице-президента группы RBI Михаил Гущин. Михаил, спасибо вам.

Михаил Гущин: Спасибо большое.