«Авито Авто»: как цифровые платформы помогают дилерам на рынке машин с пробегом

По данным «Авито Авто», 78% пользователей ищут новые автомобили онлайн, а среди покупателей автомобилей с пробегом таких 88%. Значительную их часть составляют бренды из Китая, спрос на которые только за первую половину 2026 года вырос на 30%. Очевидно, что трансформация рынка автомобилей с пробегом требует особенно тщательной экспертизы, в том числе по истории эксплуатации, остаточной стоимости и ремонтопригодности. Во многом запрос на прозрачность обеспечивается развитием цифровых платформ, которые в сочетании с офлайн-каналами продаж помогают дилерам. О том, как меняется автомобильный рынок Петербурга, какие тенденции важно учитывать дилерам в своей работе и насколько искусственный интеллект способствует им в принятии управленческих решений — в интервью шеф-редактора Business FM Петербург Максима Морозова с руководителем классифайда в бизнес-направлении «Дилеры» в «Авито Авто» Кириллом Поляковым и руководителем бизнес-направления «Автохаб» в «Авито Авто» Николаем Дробушевичем.

Максим Морозов: Сегодня мы будем говорить об автомобильном рынке. Как он меняется в последнее время, в том числе в Петербурге и Ленинградской области? Какие тенденции важно учитывать дилерам в своей работе?

Кирилл Поляков: Рынок автомобилей в Санкт-Петербурге следует общероссийской тенденции. В городе спрос растёт на 18% год к году, в Ленинградской области — на 16%. Важно отметить ключевые тенденции. Первая связана с изменением портрета автомобилей. За последние несколько лет доля китайских автомобилей выросла с 10% до 60%. Однако за последний год она упала с 60% до 48%. Играет роль следующий важный фактор — рост локализованных китайских брендов. В связи с этим за последний год доля российских брендов выросла почти в два раза — с 20-25% до 40%.

Максим Морозов: В том числе за счёт локализации китайских брендов?

Кирилл Поляков: Именно так.

Сейчас рынок состоит из следующих составляющих: 48% — это китайские производители, около 40% — российские бренды с учётом локализованных и 12% — всё остальное. Помимо этого, рост китайских производителей отложенно влияет на рынок автомобилей с пробегом. За год доля китайских автомобилей с пробегом увеличилась в два раза, до 6%, а спрос на эти автомобили вырос на 30% год к году.

Максим Морозов: Вероятно, это сравнительно небольшой пробег, потому что сами китайские автомобили активно вышли на российский рынок совсем недавно.

Кирилл Поляков: Всё верно. Мы прогнозируем, что кратный рост продолжится и дальше. Автомобилем в среднем владеют семь лет. В городах их меняют чаще — раз в три-четыре года. Так что, эти автомобили только начинают появляться на рынке автомобилей с пробегом.

Максим Морозов: Сколько, по вашим наблюдениям, теряют «китайцы» во вторичке? За сколько можно продать китайский автомобиль, на котором владелец ездил три-четыре года?

Николай Дробушевич: Была статистика по европейским брендам: выезжая из салона, автомобиль сразу теряет примерно 30%. По китайским брендам цифры более высокие, как правило, 40% или даже 50%. Кроме того, цифра продолжает увеличиваться год к году.

Максим Морозов: Можем ли мы сказать, что это будет сказываться на оборачиваемости автомобилей?

Кирилл Поляков: Пока никто из экспертов не прогнозирует, что автомобили начнут продавать быстрее. Всё-таки стоимость автомобиля растёт быстрее, чем зарплата. Автомобиль становится всё более дорогой покупкой, поэтому за последние несколько лет срок владения только рос.

Максим Морозов: Если оставить за скобками китайские и локализованные в России автомобили, как чувствуют себя собственно российские бренды?

Кирилл Поляков:

LADA занимает около 20% на рынке новых автомобилей. Доля российских брендов выросла с 20% до 40%. При этом LADA удерживает свои позиции на уровне 20%-25% от рынка новых автомобилей.

Максим Морозов: Очевидно, что машины всё чаще ищут в интернете с помощью поисковиков и агрегаторов. Как это трансформирует сам рынок?

Кирилл Поляков: Есть интересная статистика — 78% пользователей начинают поиск новых автомобилей в онлайне, а 88% пользователей делают то же самое, когда ищут автомобиль с пробегом. Путь уже стал цифровым. Выбор автомобиля, проверка истории владения автомобилем, сравнение, формирование отношения к продавцу — всё это происходит в онлайне. При этом финальный этап передачи ключей и трейд-ин и момент, когда покупатель влюбляется в свой автомобиль, конечно же, происходит в офлайне.

Максим Морозов: Некоторые агрегаторы внедряют такую услугу, как «лучшая» или «оптимальная» цена. Такие сервисы становятся своего рода советниками.

Николай Дробушевич: Такие сервисы полезны для частных пользователей, которые, как правило, не разбираются в рынке, ценах, состоянии автомобиля и прочем. Например, у Авито есть сервис «Авито Оценка», который позволяет сравнить выбранный автомобиль с аналогичными автомобилями на рынке. С его помощью можно посмотреть соотношение его ценности и преимуществ перед другими и найти, за сколько этот автомобиль актуально рассматривать.

Кирилл Поляков: Сервис важен не только частным покупателям, которые ищут автомобиль. Он имеет критически важный функционал для дилера. Прежде чем продать автомобиль с пробегом, дилер должен его выкупить. У него бывают разные каналы поступления — трейд-ин, выкуп с улицы, комиссия. Тем не менее дилер использует сервис, чтобы понять маржинальность автомобиля и за сколько его можно продать в будущем. Он помогает честно оценить его на входе, предложить продавцу, владельцу определённую цену, чтобы после этого выйти в операционную прибыль.

Максим Морозов: Какова сегодня пропорция между элементами искусственного интеллекта и работой человека при сравнении автомобиля по техническим характеристикам, цене и так далее?

Николай Дробушевич: В основе технологии лежит искусственный интеллект, который выдаёт стоимость, используя логику. Однако здесь есть и вторая сторона медали — это, конечно, человек.

Лучшие результаты получают дилеры, которые используют синергию технологий и умножают её на свой опыт и экспертизу.

Максим Морозов: Продолжим разговор про дилеров. Как на практике эффективно сочетать онлайн-выбор и классическую оффлайн составляющую, когда ты приезжаешь и осматриваешь автомобиль?

Кирилл Поляков: По нашим данным, большая часть пользователей предпочитает гибридный формат покупки. Часть пути проходит в онлайне, а финальная — в стенах дилерского центра. Конечно, под эти тренды необходимо адаптироваться, в том числе дилерам, чтобы процесс покупки был бесшовным. Дилеру важно не только получить как можно больше трафика, но и подумать о том, как конвертировать его в сделку. Например, за последние три года доля чатов выросла с 55% до 65%. То есть больше половины пользователей предпочитают выбирать и покупать автомобили, проходя первый этап именно в текстовых каналах коммуникации. Дилерам важно под это адаптироваться. Ведь те, кто адаптируются под новые тренды, в итоге заберут рынок.

Максим Морозов: В чём заключается партнёрство цифровых платформ и классических дилеров? Что со своей стороны цифровая платформа может обеспечивать дилеру?

Николай Дробушевич:

Быть цифровым партнёром для дилера сегодня — это не только предоставлять площадку, где он может размещать объявления, но и помогать ему адаптироваться к постоянно меняющимся условиям рынка и увеличивать эффективность его бизнеса.

Максим Морозов: Рынок достаточно конкурентный, различных решений сравнительно много, как и дилеров. Как можно оценить уровень конкуренции?

Николай Дробушевич: Конкурентным преимуществом становится объём оперируемых данных и технологий — куда пойдёт цена, как лучше применять продвижение, как получать больший трафик и так далее.

Максим Морозов: Можем ли мы сказать, что всё большая цифровизация делает рынок более прозрачным, в том числе для государства, и более безопасным для самих покупателей?

Кирилл Поляков: Конечно.

Основная проблема, с которой сталкиваются 40% пользователей при покупке автомобиля, это тревога. Вполне понятно, потому что автомобиль — серьёзная инвестиция. Для большинства из нас это вторая покупка по стоимости после недвижимости.

Николай Дробушевич: При этом, как правило, ты не разбираешься в ней, не знаешь нюансов и сталкиваешься с достаточно большим количеством подводных камней.

Максим Морозов: Мы очень много говорим про нейросети. Тема достаточно перегретая — как и в футболе все специалисты. Однако есть некая предрасположенность — люди не до конца доверяют искусственному интеллекту, потому что были примеры ошибок в разных отраслях. Тот же пресловутый шестой палец на картинке, которую сгенерировал искусственный интеллект. В какой мере сочетается взаимодействие с нейросетью? Где в перспективе без человека будет точно не обойтись?

Николай Дробушевич: В дилерском бизнесе искусственный интеллект наиболее часто применяется в модерации объявлений. В этом случае участие человека не нужно: 99% объявлений на площадке модерируется искусственным интеллектом.

Нейросети помогают дилерам в переоценке автомобиля, продвижении на площадках и, конечно, общении с клиентами. Важно отметить, что не для всех дилеров искусственный интеллект даёт одинаковый результат. Многое зависит от людей.

В первую очередь искусственному интеллекту нужно делать выводы на основе определённых данных. Возникает вопрос, готов ли дилер отдавать данные о своём бизнесе искусственному интеллекту, чтобы он обучался и помогал.

Максим Морозов: Если мы говорим про взаимоотношения дилеров и электронных площадок, то зачастую речь идёт о чувствительной информации, в том числе с коммерческой тайной, которой не все хотят делиться.

Николай Дробушевич: Это действительно одно из противоречий, которое ты для себя преодолеваешь. Я совсем недавно стал продвинутым пользователем чата GPT. Когда ты создаёшь агента и даёшь ему задачу, он постоянно запрашивает доступ к той или иной информации. Впоследствии ты так втягиваешься, что даёшь разрешение уже на всё, чтобы он просто не спрашивал и делал работу за тебя. То же самое происходит и в случае дилеров. Аппетит приходит во время еды — они понимают ценность сервиса и дают всё больше доступа.

Кирилл Поляков:

Искусственный интеллект — не угроза для дилеров, а возможность повысить маржинальность бизнеса.

Предположим, есть два дилера. Один из них повысил свою маржинальность благодаря искусственному интеллекту, а другой пропустил этот тренд. Первый дилер, обладающий более высокой маржинальностью, получит больше инвестиций. Это его конкурентное преимущество. Он сможет наращивать склады и забирать долю рынка. В итоге этот дилер победит.

Николай Дробушевич: При этом искусственный интеллект здорово экономит время и исключает рутинные процессы.

Максим Морозов: Какие управленческие решения может взять на себя сервис?

Николай Дробушевич:

Уже сейчас есть примеры, когда искусственный интеллект выходит далеко за рамки автоматизации и оптимизации рутинных процессов и реально помогает людям принимать решения.

Максим Морозов: Как, на ваш взгляд, будет меняться роль цифровых инструментов на таком сложном и подвижном рынке, как автомобильный?

Кирилл Поляков: На рынок всё больше приходит цифровизация. Дилерам важно адаптировать под неё свои процессы по работе с чатами, со складом и так далее. На сегодняшний день около 20% сделок по автомобилям с пробегом из шести миллионов проходит через дилерский бизнес. Все остальные сделки происходят между непрофессиональными игроками. Для дилеров есть довольно большой потенциал роста. Рынок может падать и расти. Однако если ты занимаешь всего 20% рынка, то можно обеспечить ещё больший рост. При этом на некоторых европейских рынках, например, в Германии, 70% сделок приходится на дилеров. Так что, потенциал роста огромный!